Salaires : les vraies stratégies de négociation de vos salariés

Vos candidats savent que le sujet du salaire sera mis sur la table pendant l’entretien d’embauche, parfois même dès l’appel de préqualification. Pour autant, quand vous leur demandez leurs prétentions salariales, ils n’ont pas toujours de chiffre précis en tête. Une fois en poste, c’est la même histoire : vos collaborateurs ont beau penser depuis des semaines à vous demander une augmentation, ils ne sont pas toujours au clair sur le montant à réclamer.

C’est ce paradoxe que souligne le sondage* publié le 17 août par l’agence How Much. Cette enquête passe au crible les stratégies de négociation salariale de 4 128 actifs français : comment fixent-ils leurs prétentions salariales lors du processus de recrutement ? Osent-ils demander une augmentation et comment estiment-ils le montant de celle-ci ?

Des candidats qui bluffent

Quelle est la stratégie des candidats pour négocier leur salaire à l’embauche ? Le bluff est assez largement répandu : 51 % des actifs demandent plus que ce qu’ils espèrent réellement obtenir, dont 15 % « nettement plus », histoire de garder de la marge. À l’opposé, 8 % demandent un salaire inférieur à leurs attentes, par crainte de paraître excessifs, et 12% déclarent ne pas savoir comment s’y prendre.

Pour vous, recruteur, cela signifie que la prétention affichée n’est généralement pas le parfait reflet de ce que le candidat vise. Afficher une fourchette salariale sur vos offres d’emploi permet de réduire cet écart. La future loi sur la transparence des salaires, qui imposera la publication du salaire sur toutes les offres d’emploi, permettra de mieux calibrer les attentes avant même le premier échange.

Augmentation : plus d’un tiers des salariés ne sait pas quel montant demander

Seuls 19 % des Français ont déjà chiffré précisément le montant de l’augmentation qu’ils comptaient réclamer (11 % en euros, 8 % en pourcentage). 16 % l’ont fait au moyen d’une fourchette approximative, 18 % demandent simplement « une augmentation » sans aucun montant et 17 % reconnaissent y avoir pensé, mais ont finalement renoncé à poser un chiffre.

Pour fixer ce montant, vos salariés s’appuient avant tout sur leurs résultats et réalisations (67 %), sur les offres d’emploi comparables à leur poste (43 %), sur l’évolution du coût de la vie (41 %) et sur leurs charges personnelles (39 %). Un tiers dit utiliser internet ou une intelligence artificielle pour formuler une demande cohérente. Enfin, 17 % avouent y aller « au feeling ».

La « procrastination salariale » a le vent en poupe

Autre enseignement clé de l’étude : 8 actifs sur 10 ont déjà renoncé à demander une augmentation avant même d’avoir essayé. Principalement parce qu’ils craignaient un refus (39 %) ou qu’ils ne savaient pas quel montant demander (37 %).

La rentrée concentre pourtant beaucoup d’intentions : 21 % des salariés comptent demander une augmentation dès septembre et 12 % en octobre ou novembre. Les autres temporisent : 19 % préfèrent attendre leur entretien annuel, 21 % misent sur « l’occasion favorable » sans date en tête et 17 % y renoncent purement et simplement. C’est ce que l’étude appelle la « procrastination salariale » : sans objectif daté, la demande ne se fait jamais.

Ce constat pointe moins un manque de courage qu’une absence de cadre. Quand vos collaborateurs ne savent pas à quel moment demander une augmentation, ni comment chiffrer leur demande, ils ne franchissent pas le pas. Créer des temps dédiés (entretiens annuels ou entretiens salariaux distincts, calendrier connu à l’avance…) et outiller et informer vos collaborateurs (grilles de rémunération facilement accessibles et lisibles) permet de lever ce blocage.

Une large méconnaissance du coût de leur poste

Derrière ces stratégies approximatives, l’étude révèle un angle mort plus profond. Seuls 5 % des actifs connaissent le coût total pour l’employeur de leur poste. Un tiers d’entre eux n’en a « aucune idée » et 3 % ignoraient même l’existence d’un tel écart. Autrement dit, 95 % de vos collaborateurs négocient sans connaître leur valeur réelle pour l’entreprise.

« On a fait de l’augmentation un tabou binaire : on ose ou on n’ose pas. Mais la vraie question n’est pas « voulez-vous plus ?”, c’est “combien, et pourquoi ce montant-là ?”, analyse Sandrine Dorbes, experte en stratégie de rémunération et créatrice de How Much. Notre enquête montre que des millions d’actifs butent précisément là : 37 % renoncent parce qu’ils ne savent pas quel chiffre poser, et à peine 5 % savent ce qu’ils coûtent réellement à leur employeur. »

La loi sur la transparence salariale ne sera efficace que si elle s’accompagne d’une véritable pédagogie sur la rémunération. Partager avec vos équipes les éléments qui composent le coût d’un poste, expliquer la politique salariale, rendre la grille lisible : ces réflexes sont autant de leviers qui transforment une négociation approximative en échange ancré dans la réalité.

*Enquête réalisée en ligne (CAWI) du 24 juillet au 3 août 2026 auprès de 4 128 actifs français, via le panel BuzzPress (invitations e-mail, Facebook et LinkedIn). Échantillon constitué selon la méthode des quotas et redressé sur variables socio-démographiques (sexe, âge, CSP, région), d’après les données INSEE.