Recruter des commerciaux en 2022 : les bonnes questions à se poser !
Le recrutement des commerciaux, un sujet de premier plan pour les entreprises sur un marché de l’emploi en tension.
Quand ils sont heureux, les clients le sont aussi ! Eux, ce sont les commerciaux, fers de lance de la reprise et du redémarrage économique des entreprises. Habitués à voir le marché fluctuer, ces talents savent orienter leur stratégie en fonction des nouveaux enjeux de leur terrain de jeu : post-crise, ils occupent plus que jamais une place cruciale au sein des entreprises et les recruteurs les couvent du regard !
Les objectifs fixés sont-ils réellement accessibles ?
C’est une vraie question ! Les profils commerciaux aiment le challenge, mais pas à n’importe quel prix 🙂 En entretien d’embauche, mettre en avant que vous fixez des objectifs qui restent accessibles à tout collaborateur soucieux de bien faire est un atout pour convaincre les candidats. L’argument leur donne à voir des paliers tangibles, pas d’hypothétiques montants dont ils ne verront jamais la couleur.
Avez-vous envisagé de déplafonner la part variable de la rémunération ?
Des objectifs accessibles font vibrer la corde pragmatique des commerciaux, mais vous devez aussi les faire rêver. En déplafonnant le variable, vous leur envoyez un message clair : tout est possible à qui s’en donne les moyens. De quoi convaincre les plus ambitieux !
Que veulent vendre les commerciaux en 2021 ?
Comme les autres candidats, les commerciaux sont en quête de sens, bien loin des préjugés que véhiculent des expressions comme « il serait capable de vendre du sable dans le désert ». Aussi talentueux soient-ils, les commerciaux ne veulent pas vendre n’importe quoi pour n’importe qui. Valorisez vos produits et vos solutions, mais également la façon dont vous les concevez ou vos efforts pour améliorer leur impact ou leur durabilité. Définissez des valeurs claires, simples à expliquer et à décliner sur les différentes volets de votre activité. Travailler un persona candidat peut également vous aider à mieux comprendre les attentes de ces commerciaux que vous voulez voir intégrer votre entreprise !
Comment adapter le process de recrutement aux différents profils de commerciaux ?
Vous recrutez des profils seniors et d’autres plus fraîchement débarqués sur le marché de l’emploi ? Les premiers auront des chiffres à mettre en avant pour vous convaincre de leurs réussites passées, alors que les jeunes diplômés, non. D’où l’intérêt de construire des process de recrutement distincts selon les profils, en s’appuyant sur la réalité du terrain et en se coordonnant avec les managers : qui s’occupe de la prise de références et à quel moment ? Quels sont les critères retenus pour un test de mise en situation ? Quelles sont les soft skills que vous estimez primordiales ?
De la fiche de poste au premier jour en entreprise, votre process de recrutement doit être balisé étape par étape. Ensuite, l’aventure ne fait que commencer : une fois que vous avez réussi à séduire ces talents très convoités, il vous reste encore à les fidéliser !
Bien s’équiper pour bien recruter
